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第79章(第2页)

一位推销寿险的能手,曾经说过:“如果对方故作笑容满面,这次推销八成不

会成功。”

这种顾客,当场会告诉你,考虑几天再给你电话。

事实上,他无意参加保险。

以常情而论,对方一直笑容满面的听他劝诱,照理,这次推销应该成功在望,

他却断为成交无望,这是什么道理?

一般人对保险的观念还无法全盘接受,这种情况下,对方居然一直笑容满面地

倾听,表示他有某种隐藏不露的心理。

被推销的人,也许对自己的健康有某种不安;或者家族之间的关系一直不和,

因此决心不留钱给他们……

总而言之,他之所以满面笑容,不能断然认为他对保险推销员的话感到共鸣,

应该认为他是在隐藏某种想法。

事实上,话题扯到足以引起某人不安的原因时,那个人往往为了掩饰不安,显

现相反的态度。

心理学称为“反作用行为”

,是属于防卫机能之一。

例如,对恨之

人骨的继子,故作宠态;对风流成性的丈夫,故作体贴状之类。

他们之所以如此,是因为不承认自己憎恨继子、不相信丈夫风流的心理,引起

“反作用行为”

才会如此。

这么说,前面所说的推销保险,该顾客之所以故作笑容,内心隐藏的可能是不

安,或是恨意。

由此可知,跟你初次见面的人,如果笑容满面,你就老实地自以为受到欢迎,

那就很可能招致严重的误算。

8.故意反驳对方的意见

面试的时候,由于必须在限定的时间内,把对方的为人、观念做某种程度的了

解,所以,为了正确起见,经常使用一些深层次的技巧。

“压迫式面试”

就是其中之一。

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