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第26章 客户的心态(第1页)

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等张洋回到大渡口家里,已经是傍晚了,重庆的天亮的晚黑的也晚,天空灰朦朦的时候已经是七八点钟,东北这个时间都上床睡觉了。

杨洋还没回来。

今天张洋有点累,路走太多了,腿肚子疼。

把今天走回来的成果详细的记录到本子上,地址,电话,价格,类型,品质,再把电话号码一个一个保存到手机里,等他都弄好,天已经真的黑下来了,肚子咕噜咕噜的叫。

所有的东西都不可能只找一家,这是大忌,同类要找两三家,不同档次的都要有,也就是说一个套装门就得联系六七家。

客户不可能你说什么就是什么,如果你没有准备到时候就没法谈了。

提供几个选择给他,这是最好的商谈方式,是一种带有心理暗示的营销手段。

你只提供一样东西的时候,客户心里就会出现你在骗他的假设,从而产生抵抗情绪,成功率直线下落。

然而你提供了几个选择以后,客户的内心就会按下选择键,在几个商品中来回比较分析,从而忽略了这些都是你拿过来的事实。

有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料,对装修和想要的东西都有一定的构想,或者心里已经有了目标,这时候就要看你的反应能力和语言能力了。

淡化品牌,让顾客明白品牌并没有那么重要,然后从颜色,花纹,漆面一样一样的分析,慢慢灌输替换他脑子里的东西。

因为非专业,客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的,稀释替换并没有什么太大难度。

也有一种情况例外,就是客户相当相当喜欢一样东西,这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满,瞬间抗拒心态就满格了。

这时候不要急,慢慢分析了解他追求的是什么,需求的是什么,是什么这么吸引他。

有很多东西是很抽像的,没有道理可讲的,所以你只能尽量去了解客户。

了解了他的需求以后,办法总是有的,比如去寻找相似度高的替代品,比如找厂家商量订制,或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。

关键就是对客户心态的把握,这个最重要。

客户的职业,兴趣爱好,行为习惯,家庭状态,谈吐举止,穿着打扮,偏好,这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。

客户家里的情况也要了解清楚,和孩子老人相关的一些基本资料,通过平时交谈就很容易获得,然后有针对性的做出一些建议。

一个好的业务员,和陌生客户见面五分钟以后,就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况,包括性格特点和喜好,然后迅速组织语言。

这个的关键点就在于观察。

很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求,连客户袜子上的破洞都看不见,你怎么可能和他成交?

给客户推荐东西要取中,过低他会感觉你看不起他,过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你,从此成为路人。

取中,然后观察他的反应,不管是上移还是下落都很容易,可发挥空间无限加大。

不要只顾着考虑你的提成是多少,你能赚多少,你得搞明白不成交你一分钱也没有。

……

天色已经黑下来了,杨洋还是没回来,也没有电话。

张洋心里有点着急了。

收起笔记本把背包放到一边,想了想拿电话给杨洋拨了过去。

电话响了一会儿,没人接。

张洋想了想,还是再次拨通。

打了几遍,电话终于被接起来了。

“喂?”

“杨洋,你在哪?”

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